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足力健老人鞋如何将会员制营销玩出花

来源:孝夕阳    时间:2016-12-16 17:58:14

   多元市场格局形成的今天,竞争愈发激烈,企业日益注重对顾客消费文化、心理、行为特征进行深层研究,企业品牌的传播、延伸和辐射与顾客的认同度密切相关。因此,以会员制为表现形式的顾客终身价值就显得尤其重要。


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  尽管大部分企业都已意识到会员的重要性,却依旧存在以下四种情况:一会员信息不准确,且缺乏维护与清理;二数据利用不彻底,没有充分利用会员信息;三会员政策不靠谱,会员没有获得应有的优惠;四没有细分顾客,“特价顾客”被过分关照,“优质顾客”反而被冷落。

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  企业应如何优化会员制运作?如何创新建立与顾客相互依赖、相互满足的关系?如何整合现有顾客资源,增强“造血”功能?如何实现品牌从信息经济升级到信任经济的目标?且看足力健老人鞋连锁如何将会员制营销玩出花。

  建立会员数据库

  建立会员数据库是对客户进行分类、实施“区别”营销的前提。足力健老人鞋连锁每次成交时,都会建立会员档案,尽可能详细地记录顾客的基本信息和消费信息,全面掌握会员资料,方便进行跟踪服务,避免客户流失。

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  此外,在建立会员档案时,足力健老人鞋连锁会根据顾客的年龄、性别、购买产品等进行分类、归纳,及时整理、更新客户资料,并找出那些购买过一两次便不再够买的“沉睡”客户,寻求对策“唤醒”。

  进行会员分级

  很多店面都在做会员制营销,但效果并不理想,究其原因就是没有实施差异化营销,所有的会员均一视同仁,平等对待,没有针对会员的实际消费情况和消费潜力开展满足会员特征的个性化服务。

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  足力健老人鞋连锁将会员划分为三个级别,即1.0、499和1200会员。三个级别会员的经济状况不同,消费能力也有差别,1.0会员可能会倾向于选购流量产品,而499和1200的会员则可能对利润产品和高利润产品更感兴趣,因此对1.0会员介绍利润产品,很可能无法成交,而将流量产品推销给499和1200会员则是对资源的浪费。

  维护老会员

  与新会员相比,老会员更信赖店面,忠诚度高,消费频率和金额都远远高于普通顾客。维护老会员,不仅可以提高复购率和转介绍率,还可以借助人与人之间的传播,发挥其口碑效应,开发新会员。

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  足力健老人鞋连锁在新品上市或开展优惠活动时,都会及时通知老会员,以防他们错过优惠季。同时,举办健康讲座、新品试穿、公益活动时也会邀请他们参加,精细化会员服务,关心老会员的生活大于关心生意,增加与老会员的沟通和联系,提高会员粘性,培养品牌好感和忠诚度。

  重视会员调研

  很多时候,我们都误以为自己很了解客户,知道他们在想什么、想要什么,但事实上,顾客的生活习惯、品味、消费心理都在改变,为了避免主观臆想,会员调研必不可少。消费者对产品已经从功能、价格等上升到对服务、个人感受等的要求上,顾客需求对营销的影响越来越大,会员需求的获取已成为商业流程中的重要一环。

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  足力健老人鞋连锁针对会员会定期举行产品、市场、售前售后服务等调研,询问他们对于产品外观、细节、做工以及服务水平等的看法及改进意见,实时对客户需求做出分析,改进产品、营销模式和服务水平,提升会员满意度。
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